2020年长安镇《政府工作报告》提出，全力稳住外资外贸，吸引更多企业进驻1688长安产业带，鼓励企业探索线上销售模式，以直播带货等新业态形式开拓市场。

长安是全球五金饰品生产基地，年市场交易额150多亿元，95%的企业做国外贸易订单，满足全球市场70%的生产需求。为了应对疫情冲击，五金饰品行业企业纷纷“触电”，试水带货直播，并与阿里巴巴合作，开拓电商销售渠道。

危中寻新，随着社交电商、直播电商高速发展，长安饰品企业迎来转型自产自销和建立自主品牌的绝佳机会。长安五金饰品企业的直播电商之路，有哪些优势，取得哪些成效，又有哪些困境？日前，记者采访了长安饰品协会副会长冷邑军，1688长安产业带本地运营商、东莞市聚网络科技有限公司副总经理莫彦芝，凡华阁饰品总经理陈丽蓉。

开通电商平台 开拓内销市场

记者：疫情对饰品企业冲击很大，大部分海外订单取消、延期。为应对疫情长安饰品企业积极拓展多元市场，目前有哪些有效手段，成效如何？

冷邑军：长安饰品企业95%做国外贸易订单，以OEM、ODM等形式为主。受海外疫情冲击，几乎所有企业订单都大规模减少。为此，我们必须转向国内市场。直播带货是目前线上平台引流和获客的最佳方式之一，我每次到长安饰品馆直播间，都能看到新鲜面孔和新鲜血液，很多工厂老板都前来观摩。但毕竟时间短、经验少，尽管见效还不大，但气氛已经比较浓。除积极“触电”、试水直播带货外，长安饰品企业还与阿里巴巴合作，开拓电商销售渠道。

莫彦芝：国内疫情控制的很好，从3、4月份全面复工复产，到5月份“促消费，稳市场”，国内市场在政策的引导下逐步恢复到正常水平。但海外疫情带来带来的冲击和影响，导致许多外贸企业出现订单流失、库存积压、资金周转不灵等问题，生产接单情况不足以往正常水平的30%。 

近期，随着国内政策大力促进消费，复工复产的良好趋势下，以往主打跨境营销的企业正在积极开拓内销，通过分析国内市场需要，研发新产品，结合自己生产优势，开通多个电商平台，店铺、直播等多管齐下。目前企业的直播气氛很浓、电商意识逐步加强。相信通过更多的主动营销、推广和曝光，国家市场营销趋势会更浓烈，整个市场和企业的恢复必在眼前。

陈丽蓉：我们的产品主要销往德国，2019年订单很充足。受疫情影响部分订单暂停，但随着德国疫情形势好转，已经新接到一批订单，目前正在加紧生产。疫情发生后，不得不开拓国内市场，从4月份接触直播以来，已经参加了五六场，在阿里巴巴1688、淘宝、抖音三个平台直播，每次收获都很多，而且发现参与直播的企业越来越多。另外，针对国内市场的特点，也在研发新产品，借助新媒体、短视频，有信心把这些产品打造成为爆款。

整合行业资源 打造网购爆款

记者：直播电商作为时下热门，赋予了长安五金饰品、五金饰品产业一些新的功能，如何倒逼企业转型升级？企业又如何在直播带货中胜出？

冷邑军：长安五金饰品产业很大，但企业很小。饰品工厂的老板大多数是技术出生，自己做直播较难，目前主要是给直播贡多，但单个工厂款式有限，直播公司选品困难。

不锈钢饰品的加工，需要使用车、铣、雕、切、冲、磨等多种五金加工设备，涉及几十个工序，全镇有5000多家不同工序的小加工厂，形成了一个极具弹性的产业链，不过产品种类繁多，行业工序繁杂，加工工厂分散。如果有平台整合长安所有厂家的款式，整体对外展示和推广，这种对接效率将会几何级提高，长安饰品产业就可以通过专业直播机构快速完成外销转内销的过程，通过供货模式，逐步了解国内市场和直播，从而逐步开启工厂直播之路。

莫彦芝：饰品是时尚产业的快消品，作为配饰更多地表现在穿戴上，天生就适合做电商，特别是直播，可以更真实地在镜头前向买家亮闪闪的展示，让消费者一见钟情。此外，饰品还能表现个性、风格、自我，表达品位，通过直播展示或穿戴展示，主动引起消费者需求，达到直播带货的功能。

但是，长安饰品工厂老板大多是技术出身，直播意识较弱，自己做直播较难，但必须积极了解直播和国内市场，可以从供货开始切入。通过政府与行业协会的推动，树立标杆，打造爆品，从而增强企业主的意识，引导企业转型升级。另外，通过直播，帮助企业把营销做大做强，这样才能主导市场的销量份额。

作为长安产业带运营商，我们发现问题所在，因单个企业规模小、款式少，专业直播机构选品难，能卖的挑不到货，有货的卖不出去，整个行业缺乏产品展示平台。

陈丽蓉：直播电商为我们打开了一道新的窗口，但作为企业，直播电商是我们最后的选择。我们希望通过自己做直播，摸清直播电商的门路和游戏规则，了解国内市场需求，打响自身品牌，寻找优质客户，把我们的产品推销给专业的人。疫情对行业带来很大冲击，越是这个时候，越要做品牌。把品牌做到一定知名度，成长会快一点，机会也要多一些。

建立线下选品中心和线上展示平台

记者：前段时间，镇长、镇妇联主席、副镇长走进直播间推介长安五金饰品。政府干部直播卖货有何意义，如何建立长效机制，让直播带货走的更远？

冷邑军：政府官员直播带货尽管对销售量拉动不是很大，但能起到导向作用和鼓舞作用，大大增强了企业直播意识和信心。我认为，饰品作为时尚快消品，长安虽然产业很大，但企业很小，政府应该大力度支持和鼓励资源整合，实实在在支持建立行业公共的线下选品中心，线上展示平台，建立直播基地，建立专业的大型生产园区，发挥大产业的聚集优势。

莫彦芝:政府官员走进直播间，给企业一种力量，推动更多企业了解直播电商、尝试直播电商。长安要通过产业聚集、资源整合，发挥五金饰品行业的规模优势，让产业链的效率和弹性最大化。我们希望建立行业直播基地，规划高浓度产业聚集区，充分发挥饰品产业链的聚集优势。

筹备长安饰品供应链

记者：从国外市场转向国内市场，长安五金饰品企业从经营理念、产品类型、组织架构等方面需要做哪些转变，如何化危为机，寻找新的机遇？

冷邑军：之前我们主要做欧盟和南北美生意，这个市场的总人口和中国相当。饰品企业目前绝大部分还是习惯订单模式，不太适应自己做现货销售。相比国外市场，我们更容易把控国内市场消费需求，而且国内市场营销门槛比国外低。

国内之所以需求小，是因为没有去培育，但是潜力非常大，我们不能再被动等待国外订单恢复，应该快速转变观念，主动杀进国内市场。我建议企业加大电商部门的投入，加大营销力度，加大产品的设计开发力度。

莫彦芝：目前饰品行业存在规模小、库存少的缺点，没有拿手的自我品牌，仍以传统接单为主。若能加强营销方面，必须有专业团队推行供应链模式，聚集企业的好品、优品、新品。能快速存货的产品入供应链存储仓 ，才能顺畅地，长久地为长安饰品打出一条漂亮的销路。我们正在筹备长安饰品供应链，预计7、8月份与商家减免。

在疫情的推动下，社交电商和直播电商高速发展，这是饰品企业转向自产自销和建立自主品牌的绝佳机会。我们不能长期坚守OEM或供货模式，应该逐步建立起自己的营销渠道、自己的品牌，做品牌虽然不容易，但必须早播种，逐步培育。另外要有抱团意识，融入到群体中去。

陈丽蓉：我们接海外订单，大部分是国外品牌。疫情当下，大家都没有订单，有客户会压价。在订单恢复过程，很多同行打价格战，这必然会偷工减料。有段时间客人因为单价便宜跑了，后来又因为质量问题回来了。所以，无论是海外市场，还是国内市场，首先要注重产品品质，品质上来了，才有稳定的业务，保证工人工资、产品质量、业界口碑。我们要发挥长安自己的优势和特点，报团取暖，不去抢别人的蛋糕，而要一起做大另外的蛋糕，研发新产品、开辟新市场。